Takole je videti z očmi mešetarja:
edini lastnik malega podjetja se je odločil, da svoj lastniški delež v celoti proda. Razlog za prodajo je sprememba življenjskih prioritet. Podjetje zaposluje 10 delavcev in ustvarja 2.000.000 EUR letnih prihodkov v trgovski dejavnosti. Prihodki so stabilni in po letih zmerno rastejo. Podjetje je v svoji tržni niši prepoznavno, poslovanje širi tudi izven Slovenije.
Največji del dolgoročnega financiranja poslovanja predstavljajo posojila lastnika podjetju, manjši del pa lastniški kapital. Dolgoročna posojila lastnika financirajo tudi velik del vrednosti zalog. Dolg do dobaviteljev financira manjši del zalog. Razlog za nizko donosnost poslovanja so številni stroški, ki jih podjetje plačuje povezanim osebam lastnika. Zaradi nizke donosnosti podjetje težko pridobiva bančne vire, zato se še naprej financira s posojili lastnika.
Lastnik želi za svoj lastniški delež iztržiti znesek, enak nominalni vrednosti lastniškega kapitala, poleg tega želi odstopiti kupcu svoje terjatve do podjetja iz naslova danih posojil za njihovo nominalno vrednost. Podjetje je torej naprodaj po knjigovodski vrednosti. Pričakovana cena je videti poštena, morda celo ugodna.
Lastnik je vešč komunikator, nastopa samozavestno in izraža trden namen prodati.
Takole je (verjetno) videti z očmi kupca:
prodajni program je kompatibilen s kupčevim. Z racionalizacijo stroškov (črtanje stroškov za lastnikove povezane osebe) bo podjetje izkazovalo realen rezultat in bo sposobno dolžniške vire, ki jih zdaj zagotavlja lastnik, zamenjati z bančnimi posojili. Za nakup bo potrebo tako odšteti le nominalni znesek lastniškega kapitala. Nivo zalog je visok, kar je slabo, vendar ga je morda moč znižati.
Tole se je v resnici zgodilo:
kupec je nekoliko zavlačeval postopek. Prodajalec je postajal nemiren, “živčen”, če hočete. V nekem trenutku je prodajalec močno znižal pričakovano ceno, skoraj za polovico. Kupec je navkljub znižanju nepreklicno odstopil od namere za nakup. Mešetar pa je izvedel, da je imel kupec zagotovljene finančne vire za nakup po prvotni ceni.
In kakšno je ozadje?
V ozadju so vseskozi nezanesljive, napačne in površne informacije. Prodajalec je v teku prodajnega postopka ugotovil pomembne napake v že izdelanih letnih računovodski izkazih. Prav tako je ugotovil napake v izkazovanju posamičnih postavk premoženja. Kupec tega sicer še ni izvedel, je pa verjetno zaslutil težave. Visok nivo zalog je kazal na njihovo morebitno nekurantnost. Nekurantne zaloge pa na trgu ni moč prodati niti po nabavni ceni, zato prvotna cena prodajalčeva cena ni bila tako ugodna, kot je bilo videti. Navkljub “spremembi življenjskih prioritet” je bil zagotovo pomemben razlog za prodajo tudi visoka prodajalčeva finančna izpostavljenost do podjetja. Svoj vložek je prodajalec želel unovčiti, pri čemer se je zavedal, da mu podjetje ne more vrniti denarja. Imel je dobro priložnost, da to izvede, vendar je zaradi netočnih informacij in previsokih pričakovanj priložnost zaigral. Na trgu malih podjetij pa priložnosti ne vzniknejo vsak dan. Morda je ne bo nikoli več.
In nauk?
Zanesljive informacije so pri prodaji malega podjetja ključne. Nezanesljive, netočne, površne, pavšalne informacije kupca najbolj zanesljivo odvrnejo od nakupa.