Nestrokovno določanje pričakovane cene

Prodajalec, lastnik malega podjetja, ima dostikrat pričakovano ceno kar “v glavi”. Za izsledke in napotke učene vede o določanju vrednosti podjetij mu je malo mar. Odtod izvirajoča prodajalčeva pričakovana cena lahko zgolj slučajno vodi v začetek smiselnega prodajnega postopka:

– če je pričakovana cena nižja od tržno dosegljive; v tem primeru si je prodajalec naključno zamislil ceno, ki jo najverjetneje lahko celo izboljša;

– če pričakovana cena le ima neko utemeljitev, najpogosteje v premoženju podjetja; v tem primeru je prodajalec pri razmišljanju o ceni uporabil metodo čiste vrednosti sredstev.

Kadar pa pričakovana cena znatno presega tržno dosegljivo, nima pomena pričeti s prodajnim postopkom. Le zakaj bi porabljali čas in sredstva za nalogo, ki je vnaprej obsojena na neuspeh? Določitev previsoke cene je morda najhujša napaka, ki jo prodajalec lahko stori.

Informacijski viri za nestrokovno določanje pričakovane cene so brezštevilni:

– mnenja znancev,

– pričakovanja družinskih članov,

– naključne in nepreverjene informacije o doseženih cenah pri drugih podjetjih,

– informacije o cenah delnic velikih podjetij,

– podatki o (pogosto neformalnih in nezavezujočih) ponudbah iz preteklosti.

Trdim, da je oblikovanje pričakovane cene brez strokovne analize in utemeljitve nespametno početje. Prodajalec, katerega trden namen je podjetje prodati, bo za določitev pričakovane cene uporabil znana strokovna merila. Vse drugo je izgubljanje časa in povzročanje slabe volje: prodajalca, potencialnih kupcev in tukaj pišočega mešetarja.