O doseganju ustrezne cene pri prodaji podjetja sem na kratko že pisal tukaj. Na to temo se bom prav gotovo največkrat vračal, saj predstavlja osrednje torišče interesov tako kupcev kot prodajalcev podjetij.
Ko se kupec in prodajalec pogajata o ceni, imata ponavadi pred očmi finančno stanje podjetja (najverjetneje bilanco stanja) na določen dan. Od okvirnega dogovora o ceni do dejanskega podpisa pogodbe o nakupu podjetja in njene izvedbe pa lahko poteče nekaj časa. V tem času se seveda finančno stanje podjetja spreminja.
Dostikrat velja naslednje: če se finančno stanje ne spremeni za pomemben znesek, se tudi cena ne spreminja. V praksi se največkrat srečujem z dvema “komponentama finančnega stanja”:
* stanje celotnega (lastniškega) kapitala;
* stanje obratnega kapitala.
Stanje lastniškega kapitala je sorazmerno lahko ugotovljivo, vse stranke pa ga tudi dobro razumejo.
Več težav je lahko s stanjem obratnega kapitala. Obratni kapital je razlika med kratkoročnimi sredstvi in kratkoročnimi dolgovi. Pri finančno zdravem podjetju je ponavadi ta razlika pozitivna. Vsako podjetje potrebuje določen nivo obratnega kapitala, da lahko financira svojo tekočo dejavnost. Če se v obdobju pogajanj med kupcem in prodajalcem podjetja nivo obratnega kapitala zniža (denimo zaradi odplačila dolgoročnega dolga do lastnika ali tretje osebe), to pomeni, da bo moral kupec po izvedenem nakupu urediti še financiranje kratkoročnih sredstev oziroma zagotoviti obratni kapital. Pazljivemu kupcu taka sprememba obratnega kapitala ne ostane neopažena, zato je posledica ustrezna prilagoditev kupnine.
Še zanimivost: kadar gre za prodajo dejavnosti in ne prodajo poslovnega deleža, dostikrat kupec ne prevzema vseh kratkoročnih sredstev, še posebej pa ne kratkoročnih dolgov. Torej mora po nakupu zagotoviti še ustrezni obratni kapital za financiranje tekočega poslovanja.