V praksi opažam, da prodajalci v prodajnem postopku ves čas grešijo na podoben način. Do zdaj sem največkrat opazil naslednje napake:
1. Napačne in zavajajoče informacije
Mala podjetja vsa po vrsti skoparijo pri izdatkih za računovodstvo. Posledica tega so prepozne, netočne ali celo napačne informacije. Neskladnost informacij lahko kupca odvrne od nakupe dosti prej, preden bi se lahko sam v skrbnem pregledu prepričal o dejanskem stanju podjetja.
2. Nekritičen izbor potencialnih kupcev
O prodaji malega podjetja ne gre govoriti s komerkoli. Informacije o prodaji so občutljive in lahko negativno vplivajo na poslovanje, še zlasti pa na zaposlene. O prodaji se je smiselno pogovarjati s potencialnim kupcem, ki je finančno zmožen opraviti nakup. Prav tako je potrebno vsaj delno preveriti poslovno zgodovino tega kupca in se prepričati o njegovih poštenih namenih.
3. Previsoka cena
Prodajalci so pogosto dobesedno zaljubljeni v svoja podjetja. Ljubezen navzven pokažejo tudi tako, da za svoj delež zahtevajo nerealno visoko ceno. Povečini tako ravnanje le odvrne resne kupce. Če lastnik pozneje ceno zniža na razumno raven, se resni kupci ne bodo več vrnili. Krog potencialnih kupcev je s tem zožen, možnosti za uspešno prodajo pa temu primerno slabše.
4. Podjetje ima v lasti poslovno nepotrebna sredstva
Mnogo malih podjetij investira v sredstva, ki so blizu osebnim ciljem lastnikov. Finančno in razumsko gledano podjetje takih sredstev ne potrebuje. Najpogosteje gre za nepremičnine, lahko pa tudi za kakovostno, vendar slabo izkoriščeno opremo in druga za poslovanje nepotrebna sredstva. V postopku prodaje želijo lastniki malega podjetja ustrezno unovčiti ta sredstva, pogosto jih razumejo kot svoje dolgoletne prihranke, kot posledico stalnega odrekanja in varčevanja. Kupca pa poslovno nepotrebna sredstva ne zanimajo. Sicer ve, da jih lahko proda, vendar unovčevanje zahteva svoj čas, v katerem je potrebno zagotoviti višji nivo financiranja kot bi bilo to potrebno, če poslovno nepotrebnih sredstev ne bi bilo.
5. Blokirani bančni računi in slabe plačilne navade
V Sloveniji lahko s pomočjo spleta ažurno spremljamo blokade bančnih računov, s pomočjo specializiranih ponudnikov tovrstnih storitev pa tudi zamude pri plačilih obveznosti. Večina malih podjetij skrbno pazi na to, da ne pride do blokad računa in tudi redno plačuje svoje dolgove. Nekatera mala podjetja pa pri plačilih redno zamujajo in imajo pogosto blokirane račune. Kupci malih podjetij so v veliki meri poučeni o teh zadevah in se najraje na široko ognejo podjetjem s pogostimi blokadami računov in zamudami pri plačilih.
6. Stihijski delovni procesi
Naložba v standardizacijo poslovnih procesov ali v celovit sistem obvladovanja kakovosti se malemu podjetju v primeru prodaje odlično obrestuje. Delovni procesi in odločanje, ki so iz dneva v dan drugačni in jih po prosti presoji oblikuje le lastnik sam, znižujejo možno ceno in lahko postanejo težko premostljiva ovira pri prenosu dela in odločanja na nove ljudi.
7. Likvidacija podjetja
Pravzaprav ne gre za napako pri prodaji podjetja, temveč za to, da lastnik malega podjetja sploh ne izkoristi možnosti za prodajo. Podjetje preprosto likvidira, posle pa prevzamejo konkurenti. Skoraj vedno je likvidacija za lastnika finančno manj ugodna od prodaje, za delavce, če jih zaposluje, pa bistveno bolj boleča.
—
Nekatere od zgornjih težav lahko mešetar uspešno odpravim. Drugih spet ne. Te druge lahko odpravi le prodajalec sam in si tako izboljša obete za uspešno prodajo.